这天,瀋河接到了自动贩卖机协会的通知。
入会申请通过了。
他一个人开车去了协会的事务所。
还是那栋不起眼的小楼,还是那个熟悉的柜檯。
这次接待他的,不是上次那个中年男人,而是一个五十来岁、穿著西装、戴著金丝眼镜的男人。
“瀋河先生是吧?”男人站起来,伸出手,“我是关东自动贩卖机协会的理事,姓山田。”
瀋河握住他的手:“山田理事,您好。”
山田示意他坐下,自己也坐回办公桌后面。
“您的申请材料我都看了,很齐全。”山田翻开面前的文件,“公司资质、商品清单、卫生许可……都没问题。”
瀋河点点头,等著他继续说。
山田合上文件,看著他,“不过,自动贩卖机投放这件事,没有您想的那么简单。”
瀋河点了点头。
“我明白。”
山田看著他,笑了笑。
“年轻人,有干劲是好事。不过自动贩卖机这行,水挺深的。慢慢来吧。”
他从抽屉里拿出一张名单,递给瀋河。
“这是和我们协会能安排的位置,你看看。”
瀋河接过名单,扫了一眼。
上面列著十几个位置,有的在市中心写字楼,有的在车站附近,还有几个就在东京大学周边。
他指著其中一个:“这个,东大正门旁边那个点,我想试试。”
山田凑过来看了一眼,点点头。
“东大那边学生多,人流量大,確实是个好位置,我们谈谈合作模式。”
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山田从抽屉里拿出一份合同样本,摊在桌上。
他指著合同上的条款,开始解释。
“自动贩卖机的合作,主要有两种模式。第一种是销售分成,也是最主流的,適合你们这种中小品牌。”
瀋河认真听著。
山田继续说:“分成基数,按单瓶零售价乘以实际销量计算。行业常规比例是,运营商拿60%到70%,负责提供设备、运维、电费、场地、人工,还有库存风险。”
“供货方,也就是你们,拿30%到40%。这部分只包含商品成本和利润。”
山田拿起笔,在纸上写了个例子。
“比如一瓶饮料在自动贩卖机卖150日元。按65%和35%算。”
他写下来:
运营商:150x65% = 97.5日元/瓶
供货方:150x35% = 52.5日元/瓶
“也就是说,你卖一瓶,到手52块5。”山田放下笔,“当然,具体比例可以谈。35%是起步价,如果你的產品卖得好,可以爭取高一点。”
瀋河看著那张纸,“那还有別的模式吗?就这一种?”
山田笑了笑,靠在椅背上。
“当然不止这一种。还有两种,不过不適合第一次合作。”
他掰著手指说。
“第二种,货道租赁或者买断。你按月或者按货道付固定的费用,自负盈亏,自己担库存风险。这种適合对自己的產品特別有信心,想博一把的。”
瀋河点点头,记在心里。
“第三种,商品买断。这种只有头部品牌或者爆款才拿得到。运营商直接向你批量採购,比如50日元一瓶进货,他们自己负责卖。你拿固定的利润,销量风险他们担。”
山田看著他,语气认真起来。
“不过我们是第一次合作,肯定不可能按后面两种来。得先看看你的饮料卖得怎么样。如果后面真的成了爆款,我可以帮你爭取买断。”
瀋河想了想。
他在学校试验过,年轻人挺喜欢这两款饮料的。