时间像上了发条,转眼就是一周过去。
德百大厦的“安全气球”展位,已经从最初引人侧目的新奇玩意儿。
变成了商场里一个稳定的风景线。
每天都有老头老太太遛弯时过来摸摸方向盘,也有年轻人带著父母来“考察”。
甚至还有周末从周边县城特意跑来看车的家庭。
七天,完成六家商场布局。
山河直营事业部像一支刚刚组建、战术生疏但士气高昂的游击队,在张磊、姜妍这支“先遣队”的摸索下,迅速总结出一套“商场速攻法”:
选址:必须是县城或地级市人流最大的核心商超,中庭或主通道旁,面积不求大,十到十五平方足够。
关键是要“杵”在老百姓的必经之路上。
展示:灵魂示意图、放大加粗的“安全”、磁铁道具是標配。
展车必须一尘不染,车门隨时可开,欢迎试坐。
旁边一定要摆个平板电脑,连著简易下单系统,旁边立个牌子:
“现场下单,送货到家,七天可退”。
人员:一个像老赵那样看著就“实在、靠谱”的销售员坐镇,负责接待和基础讲解。
搭配一个像姜妍或林晓雯那样“机灵、有亲和力”的年轻市场员,负责吸引年轻客群、处理复杂諮询、收集反馈。
话术:彻底拋弃参数,只说人话。
“安全气球”、“钢骨头架子”、“汽车用的安全电池”、“关门的厚实声”。
这些成了標准语言。
针对不同客户,侧重点不同:对老人,讲“不坑人、扎实”。
对子女,讲“让爸妈开得放心”;对懂行的,才適度拋出专业细节。
这套打法简单、直接、成本可控。
一个点位日均成本(租金+人工)控制在1500左右(不含销售提成)。
只要每天能出一台,效果都要远超预期。
第七天晚上,山河直营事业部会议室,气氛热烈得像过年。
张磊站在白板前,上面贴著六家商场的名字:德州德百、济南银座、聊城振华、滨州大润发、菏泽佳和、临沂九州。每个名字下面,都用红笔写著数字。
“一周战报!”
张磊声音洪亮,带著压抑不住的兴奋,
“六家商场,总接待諮询超过两千人次!留下有效联繫方式、明確意向的潜在客户,四百八十七个!
其中当场成交六十八台!”
会议室里响起一阵低低的欢呼。
老赵、还有其他几个新招的销售员,脸都激动得发红。
他们大多是下岗再就业或转行,从未想过卖车能像卖家电一样。
在人来人往的商场里,把一台台车给聊出去。
“日均接近十台!加上我们现有的三家稳定经销商渠道,月销量已经稳定突破四百台大关!”
张磊用笔重重敲著“68”这个数字,
“而且,这只是当场下单的!还有大量潜在客户在跟进中,根据姜妍和林晓雯做的回访统计,预计未来两周內,还能转化至少三十到五十台!
这完全填补了之前传统经销商撤出造成的销量空缺!”
陈山河坐在主位,看著白板上的数字,心里一块大石悄然落地。
资金回笼的压力暂时缓解了,更关键的是,这条被逼出来的“野路子”,真的走通了!
它不仅是一条全新的销售渠道,更是一个高效的品牌传播和用户触达节点。
山河一號“安全、扎实”的口碑,正通过商场里那些大爷大妈的嘴,那些孝顺子女的朋友圈,悄然在下沉市场扩散。
“干得漂亮!”
陈山河带头鼓掌,“所有人这个月奖金翻倍!特別是坚守一线的销售同事,辛苦了!”
掌声更热烈了。
老赵搓著手憨厚地笑著,眼圈有点发红。
这一周他那个展位总共卖了十三台车。
销售提成哪怕需要跟姜妍、林晓雯对半分,也超过了四千块。
在商场卖车,等於就是山河汽车的直营终端。
过去传统经销商卖一台山河一號,至少要拿走六千块的毛利润。
而现在展位销售人员卖一台车的提成定为一千元,再加上物流及其他运营成本,一个展位只要能做到月销十台以上。
其综合成本和利润结构就优於传统经销模式。
“不过,”
陈山河话锋一转,会议室安静下来,
“这才刚刚开始。一周日均十台加上传统经销商渠道,月销四百台,这刚好是我们现有月產能的极限。”
“我们的车还是不够卖啊。”
陈山河转过身,语气认真道:
“王德胜的封杀只是逼我们换了个卖法。但真正的挑战还是在后面。当我们证明这条路能走通,销量开始爬升的时候,產能,就会成为掐住我们脖子的下一只手。”