“还请老哥教我。”
林海泉向张祥元拱了拱手,做出了请教的姿態。
他看出来了,张祥元既然能够这样跟他说话,肯定是有一些办法的。张祥元其人,在搞生產这方面不及林海泉,但要论市场经营的经验,却是远远在林海泉之上的。
“我问你,经销商代理你的產品,图什么?”张祥元问道。
林海泉想了想,摇摇头道:“我能想到很多,但不知道哪个回答才是张老哥要问的。要不,老哥还是別让我猜了,直接告诉我答案吧。”
张祥元笑道:“我那个公司,也曾经遇到过和你一样的问题。我当时认真想过,为什么搞房地產的那些人,卖房子能够拿到全款,而我们卖產品的,就只能赊销。我想来想去,觉得经销商代理我们的產品,不外乎三个要求。”
“哪三个要求?”
“第一个,有利润;第二个,有持续的利润;第三个,可以欠款。”
林海泉琢磨了一下张祥元说的三条,点了点头:“老哥总结得对,还真是这么回事。”
对於经销商来说,代理哪家的產品都是可以的。那么,他们挑选公司的標准是什么呢?
第一条,当然是能够赚到钱,这是最基本的条件。
在能够赚到钱之外,就是要有可持续赚钱的可能性,不能是一锤子买卖。
经销商要培育一个市场,也是有投入的。他们要做各种宣传,甚至可能需要花钱去做gg。除此之外还要做人际关係营销,通俗点说,就是要陪著客户吃吃喝喝,培养感情,以便对方愿意把后续的订单也交给自己。
如果你代理的產品质量低劣、后续服务差,没有持续赚钱的能力,那么经销商的前期投入就会打了水漂。所以,持续赚钱这一条,对於经销商来说,甚至比第一条更为关键。
至於第三条,涉及到的就是经销商的经营方式了。因为经销商可以拖欠厂商的货款,所以他们也可以对客户进行赊销,这样就能够扩大销量。
举个例子来说,很多政府部门的年度经费往往要到五六月份才能批覆下来,而他们可能在一二月份就需要採购水泵。如果经销商不同意赊销,这些政府部门就不会购买他们的水泵,经销商就会丟掉这个订单。反之,如果经销商同意赊销,这个订单就成功了。
至於说赊销会带来什么风险,经销商自己是会去进行评估的。如果你与对方领导的关係足够近,一般来说就不必担心对方会赖帐,只是付款的时间早晚而已。
林海泉也是和经销商打过交道的,他发现,张祥元的总结,还真是把经销商的诉求都包括进去了,这让他很是佩服。
张祥元道:“在这三条里,第一条和第二条,是最重要的。如果让经销商在这三条里只能挑选两条,他们肯定会放弃第三条,你说是不是?”
林海泉一拍脑袋,恍然道:“听老哥这样一说,还真是这样。我过去从来没有想过这个问题呢,看起来,老大哥就是老大哥,小弟我服了。”
张祥元面有得意之色,说道:“林老弟是个厚道人,不喜欢算计別人,所以没想到这个问题是很正常的。
“有些经销商来找我们公司谈代理的事情,一口咬住必须要能够欠款,而且拖欠的比例还很高,好像如果我不答应,他就不干了。
“我一开始也是被他们给矇骗了,觉得欠款这件事是经销商最主要的要求,不可能退步的。但后来我回过味来了,经销商的主要要求,绝对不是能够欠款,而是前两条,能赚钱,以及能够持续地赚钱。
“我们公司的缝纫机名气大,质量好,价格高,代理的利润比其他家更高,这才是经销商愿意找我合作的原因。就算我不答应他们欠款的要求,他们也不会放弃我的。
“我搞了这么几年,现在我公司里的应收帐款占销售额的比重不到20%。”
“佩服佩服,张老哥实在是太了不起了!”林海泉豁然开朗。
细想一下,自己过去真的是被那些经销商给套路了。经销商其实有三个诉求,其中最不重要的就是能够欠款这一项,赚钱和持续赚钱才是最重要的。
可惜,自己此前没有看透这一点,以为对方的诉求只有欠款这一项。既然只有一个诉求,自己当然就没法在这个诉求上和对方计较了,於是只能让步。