第10章跟进宝典_我的钻石人生_女生频道_蚂蚁文学
第10章跟进宝典
第10章跟进宝典:
宝典一
一个人现在拒绝美路,并不代表他将来也会拒绝;一个人现在不要“机会”,并不代表他将来也会不要。如果你盯上一个人才,一击不中后请不要频频骚扰,每月打个电话问候下;时常见个面,每每喝喝茶,让他了解你的新近况,向他展示你的新成长;表彰时刻不要忘记他;重量级嘉宾一定约到场;时时勤跟进,处处显新意……关注他的事业、生活和家庭,关键时刻针对需求趁虚切入直奔主题。说白了,跟第三者插足在技巧上没什么两样。
宝典二
性格分析要准确,应对之策要到位!
完美型:用准确的数据讲话;
力量型:远景价值要讲透,美路成就要突出;
活泼型:多描绘美路成功后的美好,多展示成功人士理想的生活;
和平型:临门一脚,帮他作决定。
宝典三
就像有效销售的三个关键——需求、信任与价值一样,成功的跟进与推荐也需要围绕下述三个方面“真诚”展开。
一、需求
1.不明确性:需求不明确、标准不明确(即没有目标的人)
对策:现状调查→引发问题→扩大问题(即找问题、创需求、下危机)
2.半明确性:需求明确、标准不明确(即有目标无方法的人)
对策:摆事实→说问题→讲观点(即三阶段沟通法,讲理念、建标准)
3.完全明确性:需求明确、标准也明确(即有目标、有方法的人)
对策:问标准、讲机会、多考察、长跟进(请参照我加入美路的经历)
二、信任
信任的建立首先是个交朋友的过程(特别是做陌生),让别人先接受你的动机,再讲你的机会和事业有多好多好。
三、价值
价值就是好处,即美路事业在物质层面和精神层面到底能给对方带来多大的提升。让别人的价值提升,你的美路事业就做得理直气壮。同时让对方明白,从事美路事业其实并没有什么价值损失。正所谓“江山之美全靠导游之嘴”,新人当然是不会明白损失到底会有多大的,估计讲的人也不怎么明白,他们正以苦为乐自我陶醉“乐”在其中呢!
同时,相信自己所提供的机会物超所值是十分关键的。所谓影响力,其实就是信心的传递。美路人信心的建立是通过大大小小、形形、遍及各地的会议逐年建立的。这个生意从来都是通过会议来滚动的,通过会议建立信心、聚拢人气、带动新人。没有会议,就没有美路!
正因为加入美路前长达五年被跟进的经历,所以我后来的美路生涯基本上不急不躁,很有耐心地跟进一个人,甚至可以用上五六年的时间。但毕竟一个人的时间、精力和体力是有限的,你的工作、你的生活、你的一切都将围绕目标展开,名单上完全没有希望的人最终还是会从你的视线中消失的,无论他是谁。因为美路,我失去了很多朋友,这从来都不是我主观的选择!
以上是我多年跟进、沟通和推荐的经验之谈,挂一漏万吧,美路的高手们自会遵循此理来系统影响新人的,相信有悟性的人看完已经具备一定的反跟进能力了。与执著的美路人斗智斗勇是十分有趣的,这成了我现阶段生活中的重要娱乐之一。
另外,还在做美路的朋友也请好好看看多多学习,不要整天老是像口香糖一样粘住了就不松嘴,名单上被跟进的新朋友也是很烦的。: