元旦过后,王浩安又一次来到京城,这次是来听一个教授的课,关于市场营销的课。
这位苏教授很有名,曾帮助好几家企业制定过销售策略,其中就包括汇元的朱新立等人,口碑很高。
王浩安今天来,是因为得知一个消息,这次可能是这位苏教授最后一节课,结束之后,苏教授或许要退休了。
虽然校方给苏教授邀请,希望能够返聘,但是苏教授并未答应。王浩安得到的消息是,这位苏教授的女儿正在国外治疗,花费很多,苏教授现在缺钱。
继续当苏教授,会受人尊敬,但是没钱,没钱女儿的治疗就要停下,现在已经看到好转了,又不是绝症,他怎么能忍心放弃治疗
今天跟王浩安一起来的,还有许多企业的老板和经理人,他们都希望能聘请苏教授。其实关于这位苏教授要退休的消息,就是苏教授自己通过朋友散出去的,就是希望有人能出高价聘请他。
有些老朋友说他没有风骨,可那些人是站着说话不腰疼,你们孩子要是病了,等着钱治病呢,你们还能继续当个穷苏教授
前几年多少企业聘请他,他都没答应,那时候给的钱少吗若非为了女儿,他也想继续教书,传授给别人知识,他很快乐。
苏教授站在讲台上,旁边是一个白色的屏幕,一台幻灯机,正将他的板书投影在屏幕上。
王浩安看着这种在此时算是高科技的产品,有一种浓浓的复古感,他坐在最后一排,都看不太清上面写的什么。
“今天我要给大家讲的是销售中的产品定位。有许多国内外的专家、学者,他们给产品的定位有相同之处,也有不同之处。”
“简单来说,产品定位就是让消费者在选择产品的时候,你的产品在他们脑海中的具体形象。”
“一般而言,大家会将产品定位分为五步走,第一个就是目标市场定位,然后是产品需求定位,产品测试定位,差异化价值点定位和营销组合定位。”
“我比较专长的是市场营销,今天我主要讲的也是营销组合定位,产品、价格、渠道、广告、促销等等,我也会举两个例子,让大家更加清楚明白。”
“大家看,我手上的是一桶方便面,下面我以方便面为例子,给大家详细讲一下,希望能给大家一些启发。”
“这个方便面的目标市场,是所有人。满足的是那些饥饿的人饱腹的需求,因为味道香,价格不贵,所以会受到消费者的喜欢。而同类产品,或者是香味儿比不上这款,或者是口感比不上,或者是品牌比不上,这些都是这款产品与同类产品的差异化,跟其他快餐食品就更明显了。”
“最后就是这款产品的广告宣传非常好,并且拥有着铁路这个黄金销售渠道,且经销商众多,分销能力极强。”
“这是我们市场上最畅销的一款方便面,包括桶装与袋装两种包装,如果有人也想做方便面,我来告诉你们,怎么实现这个目标,且不会被这个品牌击垮。”
王浩安本来靠在椅子上的身体坐直,这个苏教授,还有办法让新品牌崛起
“第一个办法,是最简单的,或许大家也都知道,那就是价格。市场上袋装的方便面,价格从六毛钱到一块钱,其中八毛和九毛的没有,这块价格区间就是空白的,是各位的机会。当然,你也可以生产价格更贵的,不过我不建议这么做,大家可以参考市场上进口方便面的销量,真的是惨不忍睹啊。”
大家发出会心的笑声,确实市场上进口方便面销量非常差。
“第二个办法,那就是销售渠道另辟蹊径。大家知道方便面消耗最大的两个地区是在什么地方吗一个是铁路,这个渠道被这家公司占据了,因为合同关系,其他品牌进不去。消耗量排在第二的地方,就是学校”
“所以如果想让你的方便面好卖,那就要卖到学校去,尤其是高校,因为住宿的人多,食堂的饭菜定时供应,且味道一般,许多人会选择购买方便面吃,好吃又不贵。”
“如果在学生中打开了名气,随着学生的毕业,加入到各行各业,他们也不会忘记你的品牌,如果有需要,还是会选择你的方便面。”
王浩安点点头,这不是前世雀巢的扩张办法么。先在学生中打出了名气,然后慢慢的向着青年市场扩张,最终成为了华夏市场咖啡销量第一的品牌,且果珍等产品,销量也起来了。
“广告这方面,我就不能细讲了,这个我不太擅长,但是推荐大家看看这个公司的广告,他们的广告都很有创意,会带有一些指向性。比如他们公司的好几款产品,在许多人心目中,成为了送礼佳品,而实际上,这就是普通的食物。”
“还有就是他们的广告配乐,一条好的配乐,会更容易让人记住,大家所有人都会唱歌吧,最少能哼上两句,即使天赋不行,天天听,也能学会了,到时候听见这个音乐,你就能想起这个产品,靠着一个音乐,将广告和产品深深的植入你的脑子里。”
“再说促销。不知道大家发现没,如今京城出现了一个叫做超市的地方,那里的东西都很便宜,就比如这个方便面,弄成五袋一包,便宜了多少呢,一毛钱。这一毛钱,自然吸引不了大家,可在前几天我发现,如果买一箱,会赠送一个这么大的铁盆,可以用来泡面,上面还印着他们公司和品牌的名称。”
“这个铁盆多少钱呢两包方便面的钱,你买了二十包,赠送你一个价值两包的东西,再便宜了一包的钱,是不是很多人觉得赚了可实际上呢,这个品牌的方便面卖的更多了,他们赚了更多钱,还降低了同行的销售额。”
“以上说的这些,是许多其他产品也能模仿学习的,下面我要说一下最关键的地方,那就是产品。什么产品,才能在这么多方便面的口味中,杀出重围”