魏远仁的确搞不懂姚衣在教室里讲的那些话究竟妙在哪里,竟有留下大部分家长并让他们心服口服掏钱报名的魔力。
但他清楚知道这项技能的价值,不说别的,就说尚洋这两年选出来的金牌讲师,其实教学水平未必比魏远仁、关长军这样的老资格要高明,但他们处理家长咨询的转化率很高,而且管理班级很有一套,随时可以拉一票学生出去单干,所以尚洋管理层才会把他们选为金牌教师,用股份把他们牢牢绑在尚洋的战船上。
还是那句话,利益最能打动人心。
姚衣知道魏远仁想要的是什么,所以写了一纸心得。
没必要藏私,因为本就不是什么了不起的高端技巧。
首先,要找准出发点。要把家长的咨询,看作销售课程的机会,而不是无偿的答疑解惑。
其次,要找准客户的痛点。补习课程是产品,付钱的是家长,上课的却是学生,既然产品的购买者与产品的使用者有极大差异,自然不能跟家长聊课程内容,就算说得天花乱坠,家长也未必能听懂。只会做内容,不会抓客户痛点的项目,注定无法成功。
那么,家长的痛点在哪里呢
这是个层次较深的问题,为了让魏远仁看懂自己的解答,姚衣特意在信纸上写了一个小故事。
故事的开头是南联大校长在新生开学典礼上所说的一句话:现在年轻人学业事业失败的主要原因有两个,晚上下不了机,早上起不了床。
故事情节很简单,一位销售员尝试说服合租室友改掉晚睡晚起的坏习惯,但始终没有成功,即使室友痛哭流涕真心忏悔,决心要戒掉网瘾,可强制断网几天之后,销售员发现室友竟会在自己睡着之后,偷偷溜到网吧上网。
销售员对此感到无法理解,认为室友无可救药,从此放任不管。一次偶然的机会,销售员与一位业内知名的前辈聊起这件事,前辈告诉他,作为一个销售,你只看到表面,却没有看到你朋友隐藏在表面之下的痛点,当然无法成功。
于是销售员回到出租屋,与室友彻夜长谈,这才意识到,室友沉迷游戏是因为他在现实中缺乏成就感,尤其在无所事事的空虚夜晚,躺在床上辗转反侧无法入眠,根本无法抑制游戏的诱惑。
找出这一痛点后,销售员每天下班后便约上室友出门活动,打球,滑冰,唱歌,看书,总之是没事找事,尽可能在消耗精力的同时,让夜晚变得充实。筋疲力尽后回家,自然倒头就睡,一觉睡到天亮。
由此,室友不知不觉改掉了晚睡晚起的毛病,销售员也掌握了挖掘客户痛点的技巧,以产品作为客户痛点的解决方案,自然无往不利,轻松大卖。
这个故事名为戒网,姚衣有打算把这个故事写成短篇小说向杂志社投稿,这回写出来当作经典案例,也算是练笔。
姚衣相信,通过这个故事,魏远仁能理解到招生售课的关键在于抓住家长的痛点,为家长提出解决方案。
每个家庭各不相同,同时许多家庭又都有相似之处,在单词记忆这一问题上,家长的痛点在于他们能够实际参与到孩子的学习进程之中比如听写但却无法看见孩子的进步,或是孩子的进度不如家长的预期。
有个段子是这么说的,有相关研究表明,最伤害家庭关系的事情就是辅导孩子做作业,尤其是数学作业。这项工作不仅伤害亲子关系,还会伤害夫妻关系,因为95以上的家长在辅导孩子做作业时,感觉孩子的智力水平不如当年的自己,而00的夫妻都认为这种退步由对方的基因所导致。
针对这个痛点,姚衣以家长的角度分析问题,引起共鸣后再提出一个简单粗暴的解决方案:youuup,你行你上啊。
事实证明,家长们以为自己行,但其实真不行,当他们发现记忆一组单词都如此困难时,方能体会孩子的痛苦,而后姚衣再将这组精心挑选的单词拆解剖析,让他们了解到单词演绎法的妙用。
两相对比,差距显著,当爸妈的都盼着孩子好,这下看见了解决单词难题的妙方,自然是迫不及待地付钱报名。
当然,前来咨询的家长化水平不高,根本听不懂单词演绎法的解构,但他们能看到其他家长的反应,即使半信半疑,也会记下笔记,验证效果后,肯定会赶回来报名。
总而言之,家长过来咨询,不用费心怎么给他们讲课才能让他们听懂,也不必跟他们讲课程内容怎么怎么好,只需要让他们了解到他们的孩子正在饱受煎熬,而补习课程能将他们拯救与水火之中。只要家长信了,哪怕课程内容一个字没听懂,他们还是会乖乖掏出钱包。
单词课是如此,语法课作文课更是如此,不仅仅是英语,包括数学、物理、化学等科目都是如此,往远了说,所有产品都是为满足客户需求、解决用户痛点而设计,只不过面对不同的产品和客户,要学会变通。
变通二字,说起来容易,做起来难,所以姚衣刚才说坐在教室里旁听也听不出个所以然。
但看完这篇心得,再结合丰富的经验,想必魏远仁能悟出一二。对于他这个层次的教室而言,悟出一二,足以受益终生。
要是他悟不出来呢悟不出来更好。以魏远仁这脾性,自己想不明白,也舍不得给别人看,还得回头找姚衣请教,多欠一份人情。
“魏老师,这么高兴”
余伟文端着两盘绿叶菜回来了,见魏远仁笑得眼睛眯成缝,好奇问道:“是不是有什么好玩的事儿啊”
魏远仁摇摇头:“没有,我是替你们高兴啊。你知道吗,李校长跟我说,小姚老师这次招生的火热程度都快打破尚洋的记录了,今年的金牌讲师,非小姚莫属啊。”
“真的那太好了这得庆祝”
余伟文放下蔬菜,转身跑去拿酒。